[부자 마인드셋 독서 챌린지 #1] 조인트 사고 - 사토 후미아키, 고지마 마키토

📖 2022년 11월 7일 ~ 27일, 3주간의 부자 마인드셋 독서 챌린지

책#1 : 조인트사고 - 사토 후미아키, 고지마 마키토 

평가 : ⭐⭐⭐

 

 

 

추천사 중
축적된 노력이 임계점에 도달해 폭발적으로 성장하기 위해서는 포기하지 않고 '계속하는 힘'이 필요합니다.

이 책을 읽기 전 나는 그저 장사치에 불과했다. 철저히 '노동시간 = 돈' 공식으로, 그것이 마치 사업인 양 착각하고 있었다. 하지만 책을 읽고 난 후 '1x1=1'이던 플랫폼 사업이 지금은 저자들이 말하는 제3스테이지인 '10x10=100'의 단계, 즉 창업자끼리 조인트하여 레버리지 효과를 이용해 더 큰 발전을 노리는 시기에 접어들었다.

성공하는 방법 핵심
첫째, 우리는 인터넷이라는 '도구'를 비즈니스에 유효하게 사용할 수 있는 기술을 배웠다.

둘째, 우리는 '기적'을 필연적으로 일으키는 마인드와 사고법'을 익혔다.

성공의 열쇠
첫 번째 열쇠는 '각 스테이지에서 당연한 일을 하나씩 정성스럽게 하는 것'이다.

두 번째 열쇠는 '사람 사이의 관계가 얼마나 중요한지 이해하는 것'이다.

온라인 비즈니스 성장 단계
각 스테이지에서 당연한 일을 착실히 해나갈 때 폭발적인 시너지 효과를 낼 수 있는 내가 되고, 그에 걸맞는 상대를 만날 수 있게 된다. 이것이 이 책에서 말하는 '조인트 사고'의 근간이다.

제1스테이지. 0 > 1의 단계
고객이 갖고 싶어 할 만한 상품을 갖추고, 갖고 싶어 할 만한 환경을 조성하는 것이 제 1스테이지에서 해야 할 일이다.
제2스테이지. 1>10의 단계
제1스테이지와 같은 시행착오가 아니라 시스템을 하나씩 구축하면서 사업을 확장하고 매출과 이익을 늘리는 단계다.
제 3스테이지. 10x10=100의 단계
사업자 가의 조인트로 비즈니스에 레버리지 효과를 더해 비약적인 성장을 꾀하는 시기.
제 4스테이지. 100x100...

각 스테이지의 공략법 4가지 : 사람, 기술, 정보, 시스템
올바른 마인드를 갖춘 후 자신이 해야 할 일(당연한 일)을 정성스럽게 하다가 딱 맞는 조인트 상대를 찾는다면, 당신의 비즈니스는 비약적으로 성장할 것이다. 그러면 틀림없이 성공의 문을 열게 된다. 자신을 믿고 묵묵히 실천하자.

성과가 나지 않는다고 성급하게 내팽개치지 말자. 차곡차곡 다진 노력이 놀라운 비약의 시기를 맞이할 것을 믿어야 한다. 그리고 내가 지금 성공 곡선의 어느 위치에 있는지를 냉정하게 주시하고 노력하자. 포기하면 거기서 끝이다. 목표지점과의 괴리감이 크다고 괴로워할 필요는 없다. 다가올 성공의 날을 위해 지금 해야 할 일을 계속해나가자.

비즈니스에는 헛발질과 실패가 따르는 법이다. 잘못됐다면 개선하면 그만이다.

노력이 결과로 나타나려면 일정 기간이 필요하다. 방법을 바꿔보고, 취급상품을 바꿔보고, 아예 분야를 변경해보는 등 자신만의 방식으로 비즈니스를 완성해나가는 기간이 분명 있어야 한다. 이렇게 말하면 어폐가 있을지 모르겠지만, 비즈니스가 자리매김하는 데는 실패하는 것이 가장 좋다. 실패는 케이스스터디로 축적되어 다음 비즈니스의 밑거름이 된다.
비즈니스를 하다 보면 만날 수 밖에 없는 장벽과 실패를 '행운'으로 여길 정도의 비상식적인 사고가 필요하다.

빠르게 실패를 경험하려면 일단 끝까지 완성해봐야 한다. 세부적인 완성도에 얽매이지 말고 판매할 수 있는 수준으로 끌고 가보자. 고객의 반응을 보기 위한 판매 테스트라고 생각하면 된다. 반응을 파악하고 나면 나아가야 할 방향이 보일 것이다. 그러면 고객의 반응을 반영하고 다시 개선해서 팔아보는 것이다. 이런 식으로 다방면으로 여러 가지 시도를 하다 보면 어느 순간 '적중'하게 된다. 초반에는 여러 각도에서 시도해보는 것이 가장 중요하다. 질보다 작업량을 중시하자. 실패하더라도 리스크를 상당히 줄일 수 이 온라인 비즈니스의 특징이다.

새로운 미래를 원한다면 꾸준한 동기부여를 통해 컴포트존을 탈출해야 한다.
컴포트존을 벗어나기 위한 방법
1. 환경을 최대한 바꿔라.
2. 가능하면 아무것도 생각하지 말고 일단 움직여라.
3. 작업 일정을 정하고 매일 그대로 실천하라.
*매일 같은 시간대에 온라인 비즈니스 작업을 한다는 '습관', 나만의 루틴을 만드는 것이 중요하다. 그러다 보면 매일 그 시간에 컴퓨터 앞에 앉지 않으면 안 되는 상태가 된다. 그렇게 되었다면 성공이다.  인간은 동기부여가 된 후에 행동하는 존재가 아니다. 행동해야 동기부여가 되는 존재다.
온라인 비즈니스로 성공하는 데 중요한 것은 '해야 할일을 한다는 당연한 행동'과 '나는 할 수 있다고 진실로 믿는 마음'이다. 이 2가지가 당신의 미래를 바꿀 것이다.

#1 사람

'타인에게 관심을 가지고, 타인을 알아가고, 타인의 호감을 얻어라.' 이것이 비즈니스의 철칙이다. 고객을 이해하는 것은 비즈니스의 본질로서 앞으로 변하지 않을 것이다. 이 철칙을 이해한 뒤에 인터넷이라는 효율적인 도구를 활용해야 수입이 폭발적으로 늘어난다. 아무리 최신 툴과 시스템을 도입해도 '고객의 마음을 사로잡는 커뮤니케이션'이 이루어지지 않는다면 고객이 늘지 않는 것은 물론 큰돈을 벌 수도 없다.

인간관계의 비법
1. 내가 먼저 상대에게 준다.
2. 상대의 호감을 얻는다.
3. 자연스럽게 상대의 도움을 받는다.
4. 은혜를 잊지 않고 갚는다.
자신이 받기를 원하는 것을 상대에게도 해주자. 그러면 상대의 자기중요감이 충족되면서 발 벗고 나서서 당신의 일을 도와줄 것이다. 항상 타인의 가치를 인정하고 존중하자.
누구에게나 차등 없이 대하는 태도가 당신의 신뢰와 평가로 이어진다.

자존심을 버리는 자존심을 키우자
다른 사람에게 물어서 해결될 일이라면 하루라도 빨리 물어보자. 단 스스로 충분히 조사하는 노력을 한 뒤에 질문해야 한다. 친절하게 답해주고 싶은 마음이 드는 질문이 당신을 구원해줄 것이다.
비즈니스를 시작했다면 확실하게 결과를 내는 것이 자존심이다. 이를 위해서 할 수 있는 일은 무엇이든 해야 한다. 양이나 질에서 앞서지 못하겠다면 속도에서 앞서는 것도 좋다.

상품이 아니라 고객을 찾아라
고객의 강렬한 욕구가 없는 시장에서는 비즈니스가 성립하지 않는다라는 철칙을 벗어나지 않으면 괜찮다고 답한다. 성공하는 비즈니스의 구조는 아주 단순하다. 원하는 사람에게 원하는 것을 제공한다는 대원칙만 수행하면 된다.
마케팅 용어 중에 마켓 인, 프로더트 아웃이라는 개념이 있다. 프로덕트 아웃은 기존 대기업의 방식처럼 '제작자가 좋다고 생각하는 물건을 만들어 파는' 개념으로, 대량생산, 대량소비 시대의 방식이다. 반면 '마켓 인'은 니즈를 우선하여 고객의 시점에서 상품을 기획, 개발해서 판매하는 것이다.
고객의 고민, 불만, 불안을 해소하거나 욕구를 만족시킬 수 있는 거라면 무엇이든 비즈니스가 된다.

당신은 누구에게 팔고 싶은가
어떤 고객에게 상품을 팔고 싶은지 명확하게 해두자.
다양한 니즈에 상품이 팔리지 않는 요즘이다. 이런 때일수록 고객층을 좁히고 명확한 욕구를 가진 사람에게 집중해 접근하고 전개해야 비즈니스의 가능성이 확장된다. 내가 무엇을 갖고 싶어 하는지, 무엇을 고민하고 있는지 확실히 알고 있는 사람을 대상으로 비즈니스를 하자.

조사에 에너지를 쏟아붓자
내가 가장 잘하고 잘 아는 분야에 뒤어들어야 한다. 고객의 마음을 어느 정도 헤아리고 있다면 조사 시간이 단축되기 때문이다. 고객이 상품을 간절히 갖고 싶게 만드는 방법
인터넷의 상품을 판매할 때 고객에게 꼭 전달해야 할 내용은 무엇일까? 그것은 상품이 아니라 베네피트, 편익이다. 편익이 고객의 머릿속에 선명하게 떠오르게 해야 한다. 여기까지 오면 다음은 결단을 위한 조건만 맞춰주면 된다. 지금 사면 이득이라는 기간한정 특가나 혜택 제공, 수상 내역과 같은 권위 부여, 다른 고객의 추천 의견 등을 들려줌으로써 꼭 사야겠다라는 결심이 서는 단계가지 이끌고 간다. 이처럼 인간은 '감정'에 호소하고 '이론'으로 설득했을 때 상품을 구매한다.

고객은 '기대 이상'일 때 만족한다
비즈니스는 결국 고객의 발길이 끊이지 않으면 성공한다. 어떤 경우에 상품을 구매하는지를 파악하면 비즈니스의 방향성이 보인다. 일단 앞에서 이야기한 것처럼 '상품을 구매하면 행복, 즉 편익을 얻을 수 있다고 느낄 때' 지갑이 열린다. 또 하나 지갑이 쉽게 열리는 때가 있다. '자기중요감을 채워준다고 느낄 때'다.

사람에게는 '내가 가치 있는 존재'라고 믿고 싶은 마음, 즉 자기중요감에 대한 욕구가 있다. 그래서 자기중요감을 충족시켜 주는 판매자(사람)가 있으면 그 사람을 기분 좋게 따라간다는 것이 비즈니스 세계의 또 다른 원칙이다.

기대 이상의 서비스를 제공하라고 하면 어렵게 느껴질 수도 있지만, 기본은 고객의 요구를 한발 앞서 헤아리고 원하는 것을 제공하는 것이다.  여기서 한층 더 기대 이상의 것을 제공하고 싶다면, 경쟁자와 아주 약간의 차별성을 두어 고객의 가려운 곳을 긁어줄 만한 혜택을 추가하는 것이다.
이미 존재하는 상품이나 서비스라고 해도 '이런 걸 원했어!' 라는 생각이 들 만한 서비스를 제공하자. 아주 작은 수고가 비즈니스의 날개를 달아주기도 한다. '기대 이상'이라는 말을 항상 의식하고 비즈니스를 하자.
'이렇게 가치 있는 것을? 왜 이렇게까지 주는 거지? 하고 고객이 이상하게 느낄 만큼 주고 또 주어라. 주용한 것은 이 사람(판매자)이 먼저 나에게 이만큼 줬더니 나는 이런 이익이 있었다. 그러니까 다음에는이 사람에게서 사자'라는 마음이 들게 하는 것이다. 확실하게 이익이 되는 선물을 고객에게 주자.

#2 기술

히트 상품을 탄생시키는 비결
장사의 원점은 힘든 사람의 고민과 욕구를 해결해주는 것이다. 그래서 이런 문제를 해결해주는 것이라면 무엇이든 비즈니스가 된다.
'고민의 깊이 x 해결 속도'가 크면 클수록 매출액(수익) 및 비즈니스 규모가 커진다. 시장에 '이 상품으로 내 고민이 해결될 것 같다. 혜택을 얻을 수 있겠다'라고 생각하는 고객이 많으면 많을수록 큰돈을 버는 비즈니스가 될 것이다. 조금 전 이야기한 '고민의 깊이 x 해결 속도'의 공식에 '고객의 수'를 곱하면 비즈니스의 전체 규모를 짐작할 수 있다.
고민의 깊이 x 해결 속도 x 고객 수 = 비즈니스의 전체 규모
우리의 감각으로는 월간 검색량이 5천 건 정도라도 1인 비즈니스라면 어느 정도 수익을 창출 할 수 있다. 진입할 시장을 선택할 때 당신이 해왔던 일, 취미, 고민 등 이미 잘 알고 있는 분야가 적절하다. 대박을 노린다면 '마켓 인' 발상으로 비즈니스 기회가 많은 시장을 노려보는 것도 좋다. 고민과 욕구 수준이 높고, 검색량이 많은 키워드 분야이면서 경쟁자가 적은 시장이 최고다. 그래서 처음에는 경쟁자가 없는 블루오션을 찾는 것이다. 만약 아직 손이 닿지 않은 시장을 발견했다면 당신이 선점자로서 이익을 독점할 수 있을 것이다.

비즈니스는 성과가 전부다. 결과를 내는 실력을 키우자.
비즈니스는 '나'라는 인적자원과 시간을 일정 기간 투입해야 성립된다. 부업으로 온라인 비즈니스를 시작한다면 작업하고 공부할 시간을 적극적으로 확보해두어야 한다. 일단 3개월 동안 뺄 수 있는 시간은 모두 온라인 비즈니스에 할애하자. 지금 당장 책을 덮고 당신이 온라인 비즈니스에 사용할 수 있는 시간을 계산해보라. 그리고 다음에 나오는 표에 적어보자. 그다음 사업 성공을 위해 어떤 시간을 희생할지 고민하자. 손에 이것저것 다 쥐고 있으면 정말 원하는 것을 얻을 수 없다. 꿈을 이루려면 버리는 것도 필요하다.

온라인 비즈니스 시간표
집중할 시간을 정하고 기재 / 그 시간은 무슨 일이 있어도 작업을 한다.

비즈니스는 성과가 없으면 아무 쓸모가 없다. 당신이 아무리 기를 쓰고 일해도 성과(매출0가 나오지 않으면 비즈니스라고 할 수 없다. 밤새도록 일해도 자랑거리가 되지 않는다. 자랑은커녕 밤새도록 일하다 효율이 떨어지면 허사다. 회사원이라면 상사가 과정이라도 인정해주겟지만, 온라인 비즈니스는 매출이 오르지 않으면 그 길로 폐업이다. 가혹하다고 생각할지 모르겠지만, 고객의 지지만큼 매출이 오르는 아주 공평하고 공정한 세계다.

매출, 수주, 건수, 매출총이익이 명확한 지표가 되어 당신의 보수에 직결된다. 숫자가 전부인 만큼 정밀도가 높은 업무를 선벌해 성과 확률을 높이자. 이를 위해서는 매일 자기계발을 통해 실력을 키워야 한다.

#3 정보

정보가 범람하는 인터넷상에서 비즈니스를 하려면 정보를 잘 다룰 줄 알아야 휘둘리지 않는다. 정보 수집에 열중하다가 정작 비즈니스에는 진전이 없는 정보 수집가 상태에 빠져버리는 사람을 자주 본다. 정보를 지식으로 쌓아두기만 하면 아무런 의미가 없다. 단순한 정보 수집가에 머무르지 않도록 주의하자. 책이든 블로그든 뉴스레터든 비즈니스를 하는 데 도움이 되어야 가치가 있다. 당신에게 가장 도움되는 것은 비즈니스를 하면서 겪는 실패와 시행착오, 그리고 거기에서 얻는 고객의 생생한 목소리다.
단순히 고객의 자세로 정보를 보지 말고 일부러 상대의 계락에 빠져 상대의 전략을 연구해라.
이미 세상에 나와 있는 상품과 광고는 비즈니스의 살아있는 견본이다.
말하자면 판매자, 즉 광고주가 전부 비용을 부담하고 당신을 위해 마케팅 실례를 보여주고 있는 것이다. 찬찬히 관찰해보면 상품 타깃이 누구이고, 어떤 니즈를 채우기 위해 개발된 것인지 기업의 전략이 눈에 들어온다. 특히 자주 눈에 띄는 인기상품 광고나 대기업이 만든 광고는 충분한 예산을 들여 전문 광고인과 마케터가 지혜와 기술을 합쳐 만들어낸 작품 수준이므로 스터디 소재로 안성맞춤이다.

처음에는 무엇이든 도전해보자. 어느 정도 수입이 생긴다면 그 분야가 당신에게 잘 맞는 것이다. 어떤 분야는 돈을 버는 것의 본질에는 공통점이 있다. 가장 필요한 자질은 돈을 버는 것을 좋아하는 것이다.

#4 시스템
'노동시간 = 수입'인 틀을 깨는 것이 답이다.
내가 아니라도 할 수 있는 일은 최대한 다른 사람이나 틀에 맡기자. 내가 꼭 해야 하는, 나만 할 수 있는 일만 내가 하면 된다.
내가 하지 않아도 직원이 알아서 움직이는 시스템
내가 팔지 않아도 고객이 사는 시스템
비즈니스가 알아서 돌아가는 시스템

고객을 상대하는  마케팅 시스템 : 다음 3가지 포인트를 최적화, 고효율화할 것
1) 돈일 되는 / 잘 팔리는 상품을 취급하고 있는가?
2) 확실히 고객을 끌어 모으고 있는가? = 방문자 수
3) 방문한 고객이 구매까지 하고 있는가? = 구매전환율 방문자 수 x 구매전환율 = 성과 (매출)
구매전환율을 높이려면 고객이 쉽게 구매를 결심할 수 있도록 사이트를 만들어야 한다. 잘 팔리는 사이트는 유능한 영업사원이다.
1) 사이트 톱 화면에 캐치프레이스를 걸어라.
2) 압도적인 증거 제시, 정보 제공자의 신뢰감 있는 프로필, 저명인의 추천사
3) 명확한 혜택 외에 구매 기한이나 판매 개수를 제한하라.

비즈니스의 성공은 고객을 끌어 모아 계약까지 성사시킬 수 있는 사이트를 만들 수 있는지에 달렸다. 경쟁 상품의 사이트를 연구하고, 능력 있는 영업사원을 만들어내자.

이윤 극대화 = 고객 수 x 구매 단가 x 재구매
고객이 구입할지도 모르는 것은 고객이 원하는 것이다. 그리고 그것이 곧 편익이다.
고객이 기뻐할 만한 상품을 꾸준히 제공하라. 그것이 판매자의 배려이자 고객에 대한 예의다.
백 엔드 상품과 재구매가 늘어나는 것은, 고객이 당신 회사를 내가 갖고 싶은 것을 전부 갖춘 회사라고 인정하는 것이자 당신 회사의 팬이 되엇다는 것이다. 따라서 수익이 장기적으로 안정된다는 뜻이다. 점이었던 비즈니스를 선으로 연결하라. 그러면 한 사람의 고객으로부터 얻을 수 있는 매출이 대폭 늘어난다.
일단은 첫 거래 실적을 만들어낼 것, 그리고 지명도를 높이는 것이 오래도록 돈 버는 길이다.
시스템은 한 번 만들었다고 끝이 아니다. 끊임없이 재검토해야 한다. 시장과 비즈니스 환경은 지금 이 순간에도 끊임없이 변하고 있기 때문이다. 시스템 개선을 도와주는 새로운 툴과 시스템, 마케팅 기법도 계속해서 등장한다. 동향을 주시하다가 쓸만한 것이 나타나면 발 빠르게 도입하자. 그러면 선점자의 우위를 누릴 수도 있다.
기술이나 노하우를 과신해서 '고객에게 혜택을 제공한다'라는 비즈니스의 기본에서 벗어나면 안 된다.
시스템이 진정한 효력을 발휘하려면 핵심이 되는 비즈니스가 확립되어 있어야 한다. 당신의 비즈니스는 무엇인가? 핵심을 가장 먼저 갈고 닦자.

 

조인트
조인트는 나만의 강점을 갖춘 뒤에 시도한다
성공을 가속화시키는 조인트를 하려면 특화된 기술을 가지고 있어야 한다. 다른 사람이 객관적으로 평가할 때 당신이라는 존재가 필요하다고 인정할 만한 뛰어난 기술을 가지고 있어야 한다. 한 가지라도 당신이 최고라고 자부할 만한 것을 갖추자. 그러면 당신이라는 존재를 필요로 하는 사람이 나타난다.

일단 6개월 후와 1년 후 자신의 모습을 그려보라. 그런 다음 그 모습이 되기 위해 당신에게 필요한 것이 무엇인지 곰곰히 생각해보라. 그중에서 당신이 정말 잘하는 분야를 특화해나가자. 한껏 세부화한 틈새 분야에서 최고가 되는 것을 목표로 삼자. 한 가지 능력으로 일단 넘버원의 타이틀을 얻으면 타 분야의 넘버원인 사람과 어깨를 나란히 하고 조인트 전략을 펼칠 수 있게 된다. 자신의 존재를 빛낼 수 있는 분야를 부지런히, 반드시 발견하라.

조인트 상대
자신에게 플러스가 될 자극을 주는 인재를 만나고 싶다고 생각하고, 만나기 위해 행동할 것.
만남의 기회를 잡으려면 자신의 비즈니스가 이미 확립되어 잇으면서 확실한 강점과 무기를 가지고 잇어야 한다. 또한 자신의 강점을 상대방에게 표현할 수 있는 커뮤니케이션 능력도 장착하고 잇어야 한다. 자신의 강점을 확실하게 어필해 기회를 만들어보자. 조인트 상대는 서로의 강점과 무기, 즐 잘하는 분야가 '달라야' 좋다.

 

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데이지

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